Beveik visi elgesio rinkodaros ir įtakos rinkodaros sritys Šeši įtakos principai, pristatė septintą principą, Vienybė.
Tiesą sakant, 2014 m. Paklausiau Cialdini, ar per trisdešimt metų po to, kai baigiau savo pagrindinę knygą, Įtakajis pridėtų dar vieną ar du. Jis atsisakė sakydamas, kad nors buvo ir daug įtakos metodų, svarbiausi dažniausiai tilpo į jo originalius šešis. (Peržiūrėkite mūsų 2014 m. Pokalbį, kad gautumėte puikių įtikinėjimo įžvalgų.)
Po dvejų metų viskas pasikeitė. „Cialdini“ išleido naują, pagrindinę knygą, Ikimokykis: revoliucinis būdas paveikti ir įtikinti. Jame jis pripažįsta, kad dar viena įtakos technika pakyla iki pagrindinio principo. Jis rašo,
… Dabar aš tikiu, kad yra septintasis universalus principas, kurio praleidau – ne todėl, kad kai kurie nauji kultūriniai reiškiniai ar technologiniai poslinkiai atkreipė dėmesį į tai, bet todėl, kad jis slepėsi po mano duomenų paviršiumi.
(Tas garsas, kurį girdite, yra visų rinkodaros guru choras, kuris turėjo iš naujo atlikti savo „PowerPoint“ skaidres, amžinai žaliuojantį žiniatinklio turinį ir tt. Pačiam Cialdini gali tekti perdaryti savo nepaprastai populiarų įtikinamų animacinių vaizdo įrašų mokslą.)
Kas yra vienybė, 7 -asis Roberto Cialdini principas? pic.twitter.com/c47mjed2q1 Bendrinti x
Vienybė: viskas apie mus
Su „Unity“ cialdini reiškia bendrą tapatybę, kuriai priklauso ir influenceris, ir įtaka. Kuo labiau suvokiame žmones „mus“, tuo didesnė tikimybė, kad jiems jiems įtakos turi įtakos. Tai tinka visai temai Išankstinis patiekalastai yra sukurti palankią proto būseną prieš pat faktines įtikinėjimo pastangas. Priminus kam nors apie bendrą tapatybę, jūs labiau įtikinate.
Kas yra vienybė?
Vienybė yra ryšys, kurį sudaro bendra tapatybė. Ši tapatybė gali kilti iš šeimos ar artimos komandos dalies, tačiau taip pat gali būti pagrįsta rase, etnine priklausomybe, tautybe, religija, politine priklausomybe ir kitais veiksniais. Svarbiausias skirtumas yra tas, kad šių grupių nariai jaučiasi „viename“ su kitais nariais.
Šiame vaizdo įraše Cialdini savo žodžiais paaiškina vienybę:
https://www.youtube.com/watch?v=1_URUNJHCSW
Šeimos ryšiai
Galingiausias vienybės pasireiškimas yra buvimas toje pačioje šeimoje. Žmonės eina į ilgą laiką, net rizikuodami savo gyvenimu, kad padėtų genetiškai artimiems giminaičiams. „Cialdini“ parodo, kaip jūs galite naudoti šeimai skatinamą vienybę, net kai bandote paveikti žmones, kurie nėra jūsų artimieji.
Vienoje iš savo kolegijos klasių Cialdini norėjo palyginti studentų ir jų tėvų požiūrį, abu užpildydamas klausimynus. Studentų laikymasis visada buvo labai didelis – nepaisoma namų darbų užduočių dėl savo pavojaus! Tačiau tėvai paprastai reagavo daug mažesniu greičiu, dažnai mažesniu nei 20%.
Vienas mažas užduoties pataisymas padidino pirminio atsakymo procentą iki 97%. Kokia buvo paprasta intervencija? Cialdini teigė, kad jis suteiks studentams papildomą tašką vienam testui, jei jų tėvai užpildys apklausą.
Vienas vieno bandymo taškas per semestrą trunkantį kursą yra nereikšminga nauda. Vargu ar tai neturės jokios įtakos studento galutiniam pažymiui. Tačiau, remdamasi padėti šeimos nariui padėti, Cialdini padidino reagavimo procentą penkis kartus, nuo neturtingų iki beveik tobulų.
Deja, dauguma mūsų įtikinėjimo pastangų nėra susijusios su studentų grupe, pasirengusia ir norinčių sekti mūsų kryptimi. Tačiau įsivaizduokite situaciją, kai jūs siūlėte nemokamą daiktą, kad paskatintumėte pateikti užsakymą. O kas, jei užuot pasiūlę nemokamą prekę pirkėjui, jūs pasiūlėte dovanoti jų tėvui, vaikui ar sutuoktiniui? Tai iš tikrųjų gali būti veiksmingiau, nei pasiūlyti nemokamą prekę pirkėjui, nors pirkėjas tiesiogiai nenaudingas.
#Persuasion Naujienos: „Cialdini“ prideda „vienybę“ kaip 7 -ąjį įtakos principą PIC.twitter.com/c47mjed2q1 Bendrinti x
Šeimos kalbos vartojimas
Cialdini apibūdina dar lengvesnį būdą panaudoti šeimos vienybę. Naudojant Su šeima susijusi kalbaefektą galite panaudoti galingu būdu. Jis cituoja Warreno Buffetto pavyzdį, kuris, be to, kad yra investavimo meistras (galbūt meistras), taip pat yra komunikacijos meistras.
Didelis investuotojų susirūpinimas visada buvo tai, kas nutinka Buffett firmai Berkshire Hathaway, kai jis nebeatsako. Ypač svarbiame laiške akcininkams dėl paveldėjimo planų Buffettas rašė: „Aš jums pasakysiu Ką aš pasakyčiau savo šeimai Šiandien, jei jie paklaustų manęs apie Berkshire ateitį “.
Kalbėdamas apie šią kalbą, pasak Cialdini, Buffettas buvo labai įtikinamas, nes teigė, kad pataria skaitytojams taip pat patartų šeimos nariui. Kartu su Buffetto suvokiamu patikimumu, laiško turinys buvo labai įtikinamas. Investicinė bendruomenė reagavo labai teigiamai, gyrė tai kaip visų laikų geriausio Buffetto akcininkų laiško. Paprasčiausiai išdėstyti paveldėjimo planą faktine kalba būtų buvusi ne tokia efektyvi.
Galite padaryti tą patį. Pvz., Galite pasakyti: „Štai ką aš patarčiau savo vaikams daryti …“ Natūralu, kad jūs galėtumėte vartoti tokius žodžius kaip „sesuo“, „tėvai“ ir tt, atsižvelgiant į jūsų įtakos tikslų amžių ir situaciją.
Kita „Unity“ pagrįsta taktika
„Cialdini“ pateikia kitų būdų, kaip panaudoti vienybę, pavyzdžių. Vienas nuostabiausių yra iš karo laikų Japonijos. 1941 m. Japonai nesilaikė savo nacių sąjungininkų vadovavimo žiauriai žydams. Bent jau iš dalies tai turėjo būti susijęs su žydų mokslininkų kūrimu vienas įtikinamas teiginys Japonijos lyderiams, diskutuojantiems apie šią problemą: „Mes esame azijiečiai. Kaip tu“. Tai pakeitė lyderių mąstyseną ir jie atmetė spaudimą priimti nacių taktiką žydams.
„Bendras kūryba“ Taip pat kuria vienybę. Žmonės, kurie užsiima kurdami ką nors, jaučiasi geriau. Jų aš tam tikru laipsniu susilieja su jų kūrimu. (Prisimeni IKEA efektą?) Kartais net paprastos kalbos pakeitimai daro įtaką.
„Cialdini“ aprašo naujos greito restorano koncepcijos „Splash!“ Rinkos tyrimus. Vartotojams buvo parodytas koncepcijos aprašymas ir paprašė atsiliepimų. Tačiau tiksli kalba skyrėsi – apklausos atlikėjas gali būti paprašytas „Patarimas“, „Vaizdas“ arba „Lūkesčiai“.
Galutinis apklausos klausimas buvo, kaip tikėtina, kad vartotojas bus aplankyti „Splash“! vieta. Tie, kurie paprašė „patarimo“, buvo žymiai labiau linkę atsakyti teigiamai. Klausdami patarimo, apklausos dalyvius įtraukite į „kartu“ proto rėmus. Jie padėjo sukurti naują koncepciją, o ne tik komentuodami ją.
Siekiant sukurti vienybę, galima pabrėžti bendrą etninę priklausomybę, vietą ir kitus veiksnius. Turėdami šiek tiek kūrybiškumo, galite rasti veiksnį, kuris suvienys jus su savo klientu.
Vienybė ir skamba
Dažnas klausimas, kurio man užduodama, yra tai, kuo „Unity“ skiriasi nuo seniai nustatyto Cialdini skonio principo.
Šie principai yra panašūs. Abu apima ką nors bendro su kitu žmogumi, ir tas bendrumas daro jus (ar kitą asmenį) įtikinamesnį. Iš tiesų, prieš tai, kai Cialdini įvedė vienybę, tie šeimos ar grupės tapatybės ryšiai būtų buvę kriti.
Skirtumas yra laipsnio klausimas. Patikimas grindžiamas bendruoju atributu, bendros tapatybės vienybe. Be abejo, tai yra tęstinumas. Šeimos tapatybė paprastai yra galingesnė už, tarkime, politinę priklausomybę. Savo ruožtu žmogaus politinė tapatybė gali būti galingesnė nei, tarkime, turint tą pačią mėgstamą sporto komandą.
Net tada individualūs skirtumai gali pakeisti. Futbolo gerbėjui, kuris savo namą dažo komandos spalvomis ir eina į žaidimus teminiame kostiume, jo tapatybės dalis yra tos komandos gerbėjas. Kitam tos pačios komandos gerbėjui, kuris retkarčiais stebi žaidimus per televiziją, tai gerbėjas būtų tik atributas.
Šis skirtumas nebūtinai yra problema. Įtikinami apeliacijos, pagrįstos bendra savybe, gali pasitarnauti, nesvarbu, ar jie skatina skonį, vienybę ar ką nors tarp jų. Tačiau kuo arčiau vienybės, tuo stipriau jie bus. Žmonės palaiko savo genties narius.
Išankstinis patiekalas
Išankstinis patiekalas turi daug daugiau rinkodaros specialistų nei naujas principas Nr. 7. Tiesą sakant, „Unity“ pasirodo šalia knygos pabaigos. Cialdini daugiausia dėmesio skiria tyrimams, rodančiais laikas Įtikinėjimo procese šio veiksnio, kurio daugiausia nepaisoma ankstesnio rašymo.
Laikas yra viskas, sako Robertas Cialdini knygoje „Pre-Sisons Pic.twitter.com/c47mjed2q1“ Bendrinti x
Knygoje yra daugiau nei 400 puslapių, turinti beveik 100 puslapių nuorodų ir 70 puslapių „pastabų“. Pastarosios yra tai, ką cialdini apibūdina kaip „spalvų komentarą“ tekste. Įrašus apima asmeninius pastebėjimus, linksmus faktus ir dar daugiau nuorodų tiems, kurie nori gilintis.
Išankstinis patiekalas yra absoliutus būtinybė perskaityti bet kurį rinkodarą ir pardavimą. Kiekvienas, kuris bendrauja su žmonėmis, gaus naujų įžvalgų apie tai, kas priverčia kitus pažymėti ir kaip juos paveikti.
Norėdami sužinoti daugiau apie vienybę ir kitas svarbias naujas koncepcijas Išankstinis patiekalasPeržiūrėkite mano „Brainfluence“ podcast’ą, kuriame vaizduojamas Robertas Cialdini. Su mokslininku, kuris sukūrė lauką, praleisite 40 minučių įtikinėjimą. Ir jei neturite laiko klausytis, tiesiog patraukite gražiai suformatuotą PDF nuorašą, kad galėtumėte perskaityti vėliau.
Nori gauti pilną Išankstinis patiekalas Istorija? Pasirinkite savo pasirinktą formatą iš mūsų draugų „Amazon“:
